Es gibt eine Unzahl an Büchern, die versprechen, dass Sie nie wieder ein „Nein“ hören werden. Sie stellen Gesprächstaktiken und -techniken vor, mit denen ein von Ihnen unerwünschter Gesprächsverlauf praktisch unmöglich werden soll.
Ist es tatsächlich möglich, Ihre Gesprächsführung mit einzelnen Methoden erfolgreicher zu machen?
Natürlich können Sie einiges über Gesprächsführung lernen. Vera Birkenbihl hat ein Buch über Fragetechniken veröffentlicht. Sie führen im Kern dazu, dass Sie das Bedürfnis Ihres Gegenübers verstehen und ihm so einerseits das Gefühl vermitteln, wichtig und in den eigenen Bedürfnissen wahrgenommen zu sein. Das allein verbessert seine Grundhaltung schon einmal zu Ihren Gunsten. Zum anderen können Sie durch geschicktes Fragen sehr viel erfahren, das ihnen die Gesprächführung erleichtert.
Kann ich den Verlauf eines Gespräches oder einer Verhandlung steuern?
Zum Teil, denn Sie sind auch nur ein Teil der Verhandlung. Ihnen gegenüber sitzt der andere: ein Mensch, der heute Morgen vielleicht angerempelt wurde oder der heute Morgen ein Geschenk erhalten hat. Was hat das mit Ihnen zu tun? Im ersten Fall hat er oder sie es vielleicht einfach satt, dass keine Rücksicht genommen wurde. Fallen Sie in diesem Fall mit der Tür ins Haus, haben Sie schlechte Karten. Hat er eine kleine Aufmerksamkeit oder ein Geschenk erhalten, ist er gegebenenfalls leicht und gern zu begeistern. Mit dem richtigen Schwung können Sie hier also wahrscheinlicher punkten.
Ist es also egal, wie ich verhandle?
Auf gar keinen Fall. Sie können mit Verhandlungsmethoden und Gesprächstechniken viel dafür tun, Ihre Gesprächsführung zu verbessern. Doch ein wesentlicher Teil all dieser Techniken ist es, Ihr Gegenüber wahrzunehmen und zu verstehen. Denn Sie sitzen eben nicht allein am Verhandlungstisch.
Ich finde das bei allem, was ich so lese, lerne und trainiere, immer wieder sehr ermutigend. Denn wenn ich mit der inneren Haltung starte, dass eine erfolgreiche Verhandlung einfach nicht immer möglich ist, dass es Faktoren gibt, die ich bei aller Vorbereitung nicht beeinflussen kann, dann gehe ich mit viel größerer Gelassenheit in das Gespräch. Morgen ist schließlich auch noch ein Tag!
